ฉัตรชัย วชิระเธียรชัย จากพ่อค้าห้องแถว สู่ธุรกิจพริก กระเทียมร้อยล้าน

ฉัตรชัย วชิระเธียรชัย
ฉัตรชัย วชิระเธียรชัย

ฉัตรชัย วชิระเธียรชัย

จากพ่อค้าห้องแถว สู่ธุรกิจพริก กระเทียมร้อยล้าน

ร้านขายพริกแกงเล็กๆ ร้านหนึ่งที่เติบโตกลายเป็นผู้จัดจำหน่ายสินค้าเกษตรและเกษตรแปรรูปรายใหญ่ให้แก่กลุ่มธุรกิจอุตสาหกรรมอาหารระดับประเทศครอบคลุมพื้นที่ในกรุงเทพฯและปริมณฑล คงต้องมีเรื่องราวมาเล่าสู่กันฟังไม่น้อยเลยทีเดียว

กว่าจะมีวันนี้ คุณฉัตรชัย วชิระเธียรชัย กรรมการผู้จัดการบริษัทเอื้ออารี ฟู้ด โปรดักท์ จำกัด คือหัวเรี่ยวหัวแรงหลักที่เข้ามารับผิดชอบครอบครัวตั้งแต่อายุเพียง 18 ปี

เรียนรู้งานตั้งแต่เด็ก

ตระกูลเราเป็นตระกูลที่ทำพริกแกง พ่อกับแม่ก็ทำพริกแกงกับกงสี ต่อมาคุณพ่อก็แยกออกมาทำเอง ตอนนั้นผมเกิดแล้ว แต่เด็กมากยังไม่รู้เรื่องอะไร จำได้แต่ว่าเราอยู่ปากคลองตลาด คุณพ่อทำงานทุกอย่าง ลองทำพริกดองขาย ขายผัก ขายทุกอย่างที่ปากคลองตลาด แล้วก็ลองเอาพริกดองไปเสนอขายตามร้านก๋วยเตี๋ยว ทำเป็นขี่มอเตอร์ไซค์ไปกินแล้วก็คุยเสนอสินค้า นั่นคือภาพที่เราจำมาตลอด และผมก็มักซ้อนรถมอเตอร์ไซค์พ่อไปดูว่าขายของอย่างไร

พออายุประมาณ 11 ขวบ พี่ชายอายุ 14 คุณแม่ไม่ต้องการเลี้ยงลูกให้รักสบาย เพราะฉะนั้นตอนเช้าประมาณตี 5 ผมต้องเข็นรถไปรับของแถว ๆ ศาลเจ้าพ่อหมูริมคลองหลอดมาขายที่ปากคลองตลาด สมัยนั้นรถสิบล้อขนส่งพืชไร่จากทางเหนือไปลงของอยู่ตรงนั้น เรียกว่าเริ่มทำงานตั้งแต่ 11 ขวบ พออายุ 15 ก็เริ่มขี่มอเตอร์ไซค์ไปส่งของ จำได้ว่าช่วงนั้นคุณพ่อเริ่มไม่สบาย ท่านป่วยเป็นมะเร็ง

เสียสละเพื่อครอบครัว

พออายุ 18 คุณพ่อก็เสีย ตอนนั้นผมเรียนอยู่มหาวิทยาลัยปี 1 ส่วนพี่ชายเรียนมหาวิทยาลัยปี 4 ซึ่งกำลังจะจบแล้ว ผมจึงตัดสินใจพักการเรียนออกมาช่วยแม่ก่อน เพราะว่าน้อง ๆ ยังเด็ก ความจริงเราก็เตรียมใจกันไว้แล้ว แต่ตอนนั้นยังเป็นเด็กวัยรุ่นอยู่ ก็ไม่ได้คิดวางอนาคตอะไรไว้มากมาย ทำไปด้วยสัญชาตญาณที่ต้องสู้และดิ้นรน ช่วงที่คุณพ่อเสียแรก ๆ ผมยังเรียนไปด้วยทำงานไปด้วย จนสุดท้ายไม่มีเวลาอ่านหนังสือไม่มีเวลาไปสอบ เลยต้องดร็อปยาว ผมไม่เคยมีชีวิตวัยรุ่นสนุกสนาน และแทบไม่ได้ติดต่อกับเพื่อนมหาวิทยาลัยเลย เพราะทุกวันต้องตื่นตี 5 ไปส่งของ แล้วไปรับออร์เดอร์มาจัดของส่งให้ลูกค้า เข็นของเอง กว่าจะเสร็จงานก็ 2 – 3 ทุ่ม วันไหนที่ต้องโม่พริกกับลูกจ้างก็ต้องทำงานถึงตี 1 โชคดีที่แม่สอนให้ทำตั้งแต่ผมยังเด็ก ผมจึงทำเป็นหมดทุกอย่าง ซึ่งกลายเป็นพื้นฐานที่ดี

พอเริ่มโตขึ้น แม่ก็ให้เริ่มซื้อของเอง จนกระทั่งอายุ 27 ตอนนั้นห้องแถวทำเลดีแถวปากคลองตลาดประกาศขาย ราคาประมาณห้าล้านกว่า จึงตัดสินใจซื้อโดยไปกู้ธนาคาร จริง ๆ ผมกับพี่ชายเคยกู้เงินธนาคารมาก่อนแต่ไม่ผ่าน ตอนนั้นผมอายุ 18 พี่ชายอายุ 21 ผู้จัดการธนาคารถามว่า คุณมีอายุงานเท่าไร เราบอกว่า 7 ปี เขาถามว่าคุณทำงานตั้งแต่อายุ 11 ขวบเหรอ แต่สุดท้ายธนาคารก็ไม่ให้กู้เพราะว่าเด็กมาก พอมากู้อีกครั้ง ธนาคารเห็นว่าบัญชีธนาคารมีความเคลื่อนไหว มีเงินเข้าเงินออกสม่ำเสมอ จึงอนุมัติเงินกู้ให้ในที่สุด

 

ฉัตรชัย วชิระเธียรชัย

 

จุดเริ่มต้นของการค้ากระเทียม

สมัยก่อนพืชผลเกษตรพวกพริกแห้งหอมกระเทียม ต้องไปซื้อของที่ถนนทรงวาด เวลาไปแถวนั้นก็เห็นเถ้าแก่ที่ทรงวาดจั่วไพ่นกกระจอกตั้งแต่บ่ายสามโมงแล้ว เถ้าแก่มักทักว่า “อ้าวตี๋ ยังไม่เลิกงานอีกเหรอ” เราก็บอก “โห เจ็ก งานผมยังไม่เสร็จเลยฮะ เจ็กนั่งจั่วไพ่นกกระจอกแล้วเหรอฮะ” ผมมองเถ้าแก่แล้วคิดว่า ทำไมเขามีเวลาเยอะจัง สงสัยขายของพวกนี้คงจะรวย และจำอยู่ในสมองมาตลอด พอมาได้ทำเลที่ดีที่ปากคลองตลาด จึงคิดว่าขายกระเทียมก็แล้วกัน นอกจากนั้นก็เอาพริกแห้งที่เก็บไว้เก็งกำไรมาขายด้วย รวมทั้งพริกดองและสินค้าอื่นที่มีมาวางให้หมด ดูซิว่าร้านขายอะไรได้บ้าง เพราะสมัยก่อนเราอยู่บ้านเดิมซึ่งเป็นด้านในตลาด ปกติไม่ค่อยมีคนเดินเข้าไปถึงร้าน มีแต่เราโทร.หาลูกค้าแล้วขับรถเอาของไปส่ง ตอนนี้เหมือนลูกค้ามาหาเรา ร้านเราเปิด 24 ชม. ผมอยู่รอบกลางคืน 6 โมงเย็นถึง 9 โมงเช้า ส่วนพี่ชายเข้ามาประมาณ 9 โมงและอยู่จนถึง 6 โมงเย็น

เราเปิดร้านตลอด 24 ชม. อยู่เกือบ 2 ปี ก็เริ่มไม่ไหว เพราะตอนนั้นเริ่มเปิดโรงงานแล้ว จึงเริ่มสังเกตพฤติกรรมลูกค้าว่าจะมาเดินประมาณ 2 – 3 ทุ่ม ชั่วโมงเดียวแล้วก็หาย มาอีกทีประมาณเที่ยงคืนถึงตี 2 แล้วก็เงียบ กลับมาอีกครั้งคือตี 5 ยาวไปถึง 9 โมงเช้า จึงเริ่มจัดสรรเวลาใหม่ เปลี่ยนมาเปิดร้านตอนเที่ยงคืน ผมจะกลับตอน 9 โมงเช้า ไปนอนสัก 2 ชม. จากนั้นก็ออกไปหาลูกค้า เราปรับเวลาเปิดร้านมาตลอด เพราะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไปทำให้ลูกค้าเปลี่ยนไป คนเริ่มไปซื้อที่อื่น การค้าขายในปากคลองตลาดเริ่มหดตัวลง ตอนหลังร้านเราเปลี่ยนมาเปิดตี 5

เรียนรู้และแก้ปัญหา

ตอนเปิดร้านใหม่ ๆ ผมต้องซื้อกระเทียมทุกเบอร์ทั้งเบอร์ 1 2 3 เบอร์ 3 คือเอาไว้ตำส้มตำ เบอร์ 2 กินกับข้าวขาหมู เบอร์ 1 ลูกค้าไม่ใช้ ซึ่งเราต้องไปหาทางออก จึงโทร.ไปหาโรงงานพริกแกงเพื่อขายให้เอาไปบดทำพริกแกง นี่คือการเริ่มหาช่องทางในการออกสู่กลุ่มอุตสาหกรรม พอกลุ่มนี้เป็นลูกค้าก็นำเสนอไปเรื่อยเลยครับ ผมเสนอกลุ่มอุตสาหกรรมพวกโรงงานทำน้ำจิ้ม ด้วยการอ่านสลากข้างขวดแล้วโทร.ไปเลย ติดต่อฝ่ายจัดซื้อของบริษัท บอกเขาว่าเรามีสินค้าอะไรบ้าง ถ้าเขาเปิดโอกาส เราก็เข้าไปคุย เอาของไปนำเสนอ

ช่วงแรกอยากขายกระเทียมปอกเปลือก จึงลองนำไปเสนอร้านอาหารแฟรนไชส์แห่งหนึ่งที่มีชื่อเสียงในช่วงเวลานั้น ครั้งแรกที่ร้านนั้นเปิดโอกาสให้ผมคือ คำสั่งซื้อสัปดาห์ละ 300 กิโลกรัม วันแรกที่ส่งของไปถูกตีกลับ เพราะกระเทียมช้ำหมดเลย คือเรายังไม่รู้เทคนิคในการทำกระเทียมปอกเปลือก แต่ถึงจะถูกตีกลับ แต่ยังไงเราก็ต้องส่งให้จบนะ เพราะลูกค้าเปิดใบสั่งซื้อมาแล้ว ถ้าเราคิดว่าถูกตีกลับครั้งแรกงั้นไม่ทำแล้ว มันก็จบ ผมระดมคนมานั่งปอกกันเอง ปอกสดด้วยมือแล้วไม่ต้องทำอะไรกับมันเลย จะได้สดใหม่

ผมนั่งปอกกับลูกน้อง ปอกเสร็จก็ใส่ถุงละกิโล เช้าก็เอาไปส่งแทนกระเทียมที่เขาตีกลับ โดยส่งให้ 50 กิโลก่อน แล้วค่อย ๆ ปอกส่งไปให้เขา ผมขี่เวสป้าจากปากคลองตลาดไปส่งที่เอกมัย ตอนนั้นทำให้เรารู้เทคนิคการปอกกระเทียมไม่ให้ช้ำ นั่นคือจุดเริ่มต้น

ลูกค้ารายต่อมาคือบริษัทผลิตอาหารแปรรูปรายใหญ่แห่งหนึ่ง พอเราเข้าไปหา เขาก็บอกว่าออร์เดอร์เต็มแล้ว ซัพพลายเออร์เยอะมาก คุณรับได้เหรอ ถ้าจะซื้อ เราซื้อคุณได้แค่ 30 – 50 กิโลเองนะ เราบอกว่าก็ต้องลองดู เขาก็ให้ผมลองนะ เราก็ขี่เวสป้าจากปากคลองตลาดไปส่งถึงบางพลีโน่น

 

ฉัตรชัย วชิระเธียรชัย

 

เหตุการณ์วัดใจมืออาชีพ

ช่วงสงกรานต์ปีหนึ่งบริษัทแปรรูปอาหารรายใหญ่โทร.มาถามว่าต้องการให้ส่งกระเทียมปอกเพราะของขาด ตอนนั้นผมพาครอบครัวไปพักผ่อนต่างจังหวัด ก็เดินวนคิดอยู่พักใหญ่แล้วเดินมาหาแฟนบอกว่า เดี๋ยวต้องกลับแล้ว พรุ่งนี้ต้องทำงานให้ลูกค้า วันรุ่งขึ้นก็เรียกคนงานมานั่งปอกกระเทียมกัน บวกกับสต็อกที่ยังพอมีบ้าง

ความลำบากคือตอนนั้นเรายังไม่มีห้องเย็น เราต้องเตรียมถังและน้ำแข็ง แล้วช่วงสงกรานต์ถ้าไม่ได้แจ้งก่อน น้ำแข็งก็ไม่ส่ง ผมต้องไปขอซื้อน้ำแข็งมาวางในถัง ปอกวันนี้แล้วเช้าก็เอาไปส่ง ปรากฏว่าลูกค้าแฮ็ปปี้มาก บอกเราว่า เดี๋ยวหลังวันหยุดจะเพิ่มออร์เดอร์ให้ ความเป็นมืออาชีพมันเกิดตรงนี้แหละครับ

ถ้าวันที่ของขาดหรือคนอื่นทำไม่ได้แล้วคุณทำได้ นั่นคือความเป็นมืออาชีพ ช่วงที่มีของหรือของล้นตลาด ทุกคนก็มีทั้งนั้น แต่เมื่อไรที่ของไม่มีแต่คุณมี นั่นแหละคุณคือมืออาชีพ คุณวางแผนได้เก่ง คุณถึงมีของป้อนให้ในช่วงที่ของขาดได้ แล้วผมก็ทำอย่างนั้นมาตลอด เพราะฉะนั้นสงกรานต์ผมไม่หยุด ผมจ้างคนงาน ให้ค่าจ้างสองแรงสามแรง แล้วลูกค้าต้องการอะไรก็บอกมาเลย ลูกค้าก็แฮ็ปปี้ เขาวางแผนงานง่าย เพราะว่าซัพพลายเออร์ไม่งอแง นี่คือสิ่งที่เราค่อย ๆ สร้างเครดิตเราขึ้นมา

จากประสบการณ์ทำให้รู้สึกว่าการขายกระเทียมปอกก็ไม่ยาก มันอยู่ที่การวางแผน การกักตุนสินค้า และการบริหารจัดการเรื่องคนทำงาน ผมจึงเข้าไปหากลุ่มธุรกิจร้านอาหารแฟรนไชส์รายใหญ่อีกแห่งหนึ่ง ตอนแรกไม่ได้คิดจะส่งกระเทียมปอกที่นี่ แต่ผมชอบกินบะหมี่โรยกระเทียมเจียว แล้วรู้สึกว่ากระเทียมเจียวของผมอร่อยกว่า (หัวเราะ) ตอนนั้นผมมีโรงงานกระเทียมเจียวเล็ก ๆ แล้ว เราก็โทร.ไปหา เอาตัวอย่างไปให้ดู ให้เขาเข้ามาดูไลน์ผลิต ดูไปดูมาสุดท้ายเขาก็ซื้อกระเทียมเจียวที่โรงงานผม

หลังจากกระเทียมเจียวผ่านการพิจารณาแล้ว ผมจึงเสนอกระเทียมปอก เขาก็บอกว่ามีคนขายให้เขาเยอะมาก แต่ก็เปิดโอกาสให้ผมส่งกระเทียมปอก ช่วงแรกส่งกระเทียมปอกแค่ 50 กิโลกรัมไปพร้อมกับกระเทียมเจียว ส่งไปส่งมาตอนนี้ 60 เปอร์เซ็นต์ของกระเทียมปอกที่เขาใช้ซื้อจากผม

กว่าจะถึงวันนี้ย่อมต้องผ่านอุปสรรค

ปีหนึ่งเราซื้อพริกแห้งประมาณแสนกว่ากิโลเพื่อเก็งกำไร ช่วงนั้นพริกแห้งประมาณกิโลละ 40 – 50 บาท แล้วต้องเก็บในห้องเย็นซึ่งคิดค่าเช่ากิโลละบาทต่อเดือน เท่ากับพริก 1 กิโลมีต้นทุนเพิ่มขึ้นอีก 12 บาท เพราะต้องเก็บไว้ 1 ปีกว่าที่ผลผลิตใหม่จะออกมา นี่ยังไม่รวมค่าดอกเบี้ย

วันนั้นเราซื้อเสร็จ ปรากฏว่าราคาพริกไม่ขึ้น คนอื่นรอไม่ไหวก็ขายทิ้งกันในราคา 36 บาท เพราะว่าผลผลิตใหม่กำลังจะออกมา ผมขาดทุนประมาณเกือบ 4 ล้าน เมื่อยี่สิบกว่าปีที่แล้วเรียกว่าเยอะมาก ตอนนั้นเครียดมาก วุฒิภาวะก็ยังไม่เป็นผู้ใหญ่เต็มที่ เพราะอายุ 25 – 26 มาเจอเหตุการณ์ตู้มเดียวขาดทุนเป็นล้าน ๆ ก็เป๋เหมือนกัน

แม่บอกไม่เป็นไรลูก เอาไปทำพริกป่นก็แล้วกัน ผมจึงไม่ขายพริกทิ้ง ทำใจแล้วว่าที่มีอยู่เกือบแสนกิโลนี่ จะเอาไปทำพริกป่นแล้วค่อย ๆ ขายออกไป แต่กลายเป็นว่าปีนั้นมีมรสุม 2 ลูกติดกัน ผลผลิตพริกสดเสียหายหมด เมื่อไม่มีพริกสดก็เท่ากับพริกแห้งขาดตลาด กลายเป็นสถานการณ์พลิกกลับ ผมได้ทุนคืน เพราะมีแต่เราที่มีพริกแห้ง ไม่ได้เทขายเหมือนคนอื่น

 

ฉัตรชัย วชิระเธียรชัย

 

ปัญหามีไว้แก้ ไม่ใช่มีไว้เครียด

ผมมองว่าปัญหามีไว้แก้ ไม่ได้ไว้เครียดเลย ปัญหามา 10 อย่าง เราแก้ไปประมาณสัก 5 อย่างก่อน เรื่องที่หนึ่งยังแก้ไม่ได้ ก็ไปแก้เรื่องที่สองก่อน เรื่องที่ยังแก้ไม่ได้ก็แขวนไว้ก่อน แล้วค่อย ๆ แก้ไปเรื่อย ๆ อย่างมีสติ คุณแม่ปลูกฝังผมมาตลอดว่า เราจะต้องมีสติในการทำงาน เพราะฉะนั้นผมใช้สิ่งที่แม่สอนมาคือ มีอะไรก็ใช้สติก่อน แล้วค่อย ๆ คิด ทุกอย่างแก้ได้ จะแก้ได้มากได้น้อยก็คือแก้ ดีกว่าเอาปัญหาไปเป็นความเครียดสะสม

ผมรู้สึกว่าผมทำงานอย่างมีความสุขและสนุกกับการแก้ปัญหา มีเครียดบ้างก็น้อยมาก ผมคิดว่าเหมือนเป็นเกมที่เราต้องแก้ ถ้าเราแก้ได้ก็แสดงว่าเราประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง ค่อย ๆ แก้ไป เดี๋ยวมันก็ค่อย ๆ เคลียร์ไปเอง ผมจะวิ่งเข้าหาปัญหาแล้วแก้ไขไปทีละเปลาะ ๆ โดยเริ่มจากต้นตอของปัญหา แล้วก็ไล่แก้ไปจนถึงปลายเหตุ การไปนั่งคิดเงียบ ๆ คนเดียวไม่ได้ช่วยอะไรเลย เราต้องเข้าไปหาปัญหาแล้วลงมือทำ ความเครียดก็จะหายไปในช่วงจังหวะที่เราคิดแก้ปัญหาต่อ ๆ กันไป

ผมเชื่อว่าที่ผมมายืนอยู่ในจุดนี้ในวันนี้ก็เพราะสิ่งที่คุณแม่คอยปลูกฝังมาตลอดเรื่องความมีสติ ความใจเย็น ท่านสอนให้เราดูคนแต่ละคนว่าเขาเป็นอย่างไรโดยการยกตัวอย่างให้ฟัง

สมัยอายุยี่สิบกว่า ๆ ตอนอยู่ปากคลองตลาดเคยมีลูกค้าเป็นอาแปะคนหนึ่ง นิสัยเอะอะโวยวายมาก พูดจาไม่ค่อยดี ผมไม่ชอบคนนี้ ไม่อยากขายของให้ แม่ผมก็บอกว่า ถ้าเจ้าสามารถเอาเงินจากกระเป๋าอาแปะคนนี้ได้ เจ้าเก่ง แม่ก็พูดแค่นี้ เราก็ไม่รู้ว่าจะทำยังไง แล้วแม่ก็ไม่ได้แนะนำอะไรอีก แต่ด้วยธรรมชาติของแม่ค้า แม่ก็เข้าไปคุยทักทายกับอาแปะคนนี้และชงนำ้ชาให้กิน ก็นั่งกินไปถามสารทุกข์สุกดิบกันไป พออาแปะได้กินได้คุยแกก็เปลี่ยนไปเลย ซื้อง่ายอะไรก็ได้ จนทุกวันนี้ก็ยังคบหากันอยู่

นี่คือเทคนิคสร้างสายสัมพันธ์แบบง่าย ๆ คือเจอหน้าทักทายพูดคุย ยื่นเครื่องดื่มให้ แล้วนั่งคุยเหมือนเป็นญาติเรา จนผมติดเป็นนิสัย เวลาเจอลูกค้าก็จะถามไถ่เป็นยังไงบ้าง ขายดีไหม แล้วลูกค้าก็จะรู้สึกดีด้วย

อีกเรื่องหนึ่งที่แม่สอนลูก ๆ เสมอคือ ไม่เอาของของคนอื่น ถ้าใครโอนเงินเกินมาก็ไม่เอา คืนเขาไป เคยถามแม่ว่า ถ้าเขาเอาเงินเราไปล่ะม้า แม่ก็บอกว่า ก็ถ้าทวงได้ก็เอา แล้วถ้าเราทวงไม่ได้ล่ะม้า แม่ก็บอกว่า ถือซะว่าชาติที่แล้วเจ้าเอาของเขาไปก็แล้วกัน จบไหม แล้วถ้าชาติที่แล้วเราไม่ได้เอาของเขาไปล่ะ เออ งั้นชาติหน้าค่อยมาคืนเราแล้วกัน (หัวเราะ) แม่พูดแบบนี้ ซึ่งทำให้เรารู้สึกสบายใจ ไม่เครียด ไม่ต้องไปเจ็บแค้นใคร

ถ้าเราคิดดี อะไรมันก็ดี ถ้าเราคิดไม่ดี คิดแค้นใครก็จะเครียด วนอยู่กับตัวเอง เขาไม่ได้มาเครียดกับเราหรอก เพราะฉะนั้นปล่อยวาง นั่นคือหลักธรรมะอย่างหนึ่งที่แม่ปลูกฝังมา

ผมเชื่อว่าที่ชีวิตเราขึ้นมาถึงจุดนี้ก็เพราะนำหลักธรรมะจากแม่มาใช้ในชีวิตประจำวัน ทำให้เข้าใจชีวิตมากขึ้น และกลายเป็นช่วยส่งเสริมให้ธุรกิจรุ่งเรืองมาตลอดจนถึงทุกวันนี้

 

ที่มา : นิตยสาร Secret  ฉบับที่ 225

เรื่อง : ชนาฉัตร

ภาพ : วรวุฒิ วิชาธร

สไตลิสต์ : ณัฏฐิตา เกษตระชนม์

 


บทความน่าสนใจ

3 นักธุรกิจใจดีมีแต่ให้

จากคนไร้บ้าน สู่มหาเศรษฐีพันล้านจากคนไร้บ้าน สู่มหาเศรษฐีพันล้าน คริสโตเฟอร์ พอล การ์ด เนอร์

ดร.อิทธิกร ศรีจันบาล ในทุกวิกฤติย่อมมีโอกาสใหม่ๆ เสมอ

 

keyboard_arrow_up